Monday, June 29, 2009

לא רציונלי ולא במקרה מאת דן אריאלי


קראתי את ספרו המעניין והמפתיע, לא רציונלי ולא במקרה, של דן אריאלי. נהנתי ממנו מאד ולמדתי ממנו דברים רבים. הספר במקור כתוב באנגלית ושמו, Predictably Irrational, והוא תורגם לגרסה בעברית בהוצאת מטר על ידי גילי בר-הלל סמו. בספר 225 עמודים והוא כולל הערות שוליים, מראי מקום, רשימה בבליוגרפית והערות.


והנה כמה ביקורות על הספר:


בספר מודגמת יפה שיטת העבודה, המטרות והמסקנות שנובעות מתחום מחקרי שמכונה כלכלה התנהגותית ושיפוט וקבלת החלטות. התחום דומה מאד לתחום שבו עוסק ספרו של טים הרפורד, יש הגיון בחיים, אבל המסקנות שונות מאד. בעוד שהרפורד מתעקש שאנשים נוהגים באופן רציונלי ומסביר מדוע קל לחשוב שהם אינם נוהגים כך אריאלי בספרו כאן מדגים בסדרת ניסויים פשוטים ומעניינים מאד כמה לא רציונליים (במונחים של כלכלה מסורתית) בני האדם.



בעמוד 22 מציג ארליאלי קביעה כללית: "רוב האנשים לא יודעים מה הם רוצים... אלא אם כן זה מתגלה לעיניהם בהקשר הנכון."


בעמוד 55 עוד קביעות מעניינות: "הכלכלה המסורתית מניחה שמחירי מוצרים בשוק נקבעים על ידי איזון בין שני כוחות: תפוקת הייצור במחירים שונים (היצע) וההעדפות והרצונות של אלה שיש להם כוח רכישה במחירים שונים (ביקוש). הנקודה שבה נפגשים שני הכוחות הללו אמורה לקבוע את המחירים בשוק


הרעיון יפה, אבל הוא מתבסס כל ההנחה ששני הכוחות הללו הם בלתי תלויים, ושהצירוף שלהם הוא שקובע את מחיר השוק. [...] לפי התיאוריה הכלכלית הסטנדרטית, המחיר שהצרכנים מוכנים לשלם הוא רחד משני הנתונים הקריטיים שקובעים את מחירי השוק (זהו הביקוש). [...] אפשר בקלות להשפיע על הנכונות של הצרכנים לשלם, ופירוש הדבר הוא שהצרכנים אינם שולטים לגמרי בהעדפותיהם ובמחירים שהם מוכנים לשלם תמורת סחורות וחוויות שונות. [...] בעוד התבנית הכלכלית הסטנדרטית יוצאת מנקודת הנחה שכוחות ההיצע והביקוש הם בלתי תלויים, הדוגמאות השונות של יצירת עוגנים מראות שלמעשה יש תלות בין היצע לביקוש. בעולם האמיתי העיגון מגיע בצורת המחיר המומלץ על ידי היצרן, על ידי מחירים בפרסומות, על ידי קידומי מכירות, על ידי הצגת מוצרים וכו' - על המשתנים האלה נקבעים על ידי הספק ולא על ידינו, הצרכנים. מכאן שבמקום שהמחירים שאנחנו מוכנים לשלם ישפיעו על מחירי השוק, הקשר הסיבתי הוא הפוך, ומחירי השוק הם המשפיעים עלינו ועל המחירים שאנחנו מוכנים לשלם. משמעות הדבר היא שהביקוש ככוח כלכלי אינו בלתי תלוי בהיצע."


בעמוד 57: "אם עוגנים וזיכרונות של העוגנים - ולא ההעדפות - הם שקובעים את התנהגותנו, לא ברור למה אנשים מהללים את המסחר החופשי כדרך הנכונה להגברת תועלת ואושר אישי." אריאלי בכלל טוען שלא ברור כלל שההזדמנות למכור או לקנות תשפר את מצבנו בהנתן עוגנים שרירותיים.



בעמוד 61 נפלה טעות כתוב 51 סנט כשצריך להיות כתוב 15 סנט.



אריאלי מדבר עוד על החינם שמעוור אותנו ומעניק לנו סיפוק רגשי כה גדול עד שאנו משנים את התפיסה שלנו לגבי הפריט המוצע, ורואים אותו בעל ערך גבוה בהרבה מערכו האמיתי.



אריאלי מדבר גם על נורמות חברתיות מול נורמות שוק ועל ההתנגשויות שלהן וצותאות ההתנגשויות הללו. זה היה מרתק ובעיקר בענייני עבודה. הוא טוען ומסיק מתוך תוצאות ניסוייו המעניינים שאנשים מוכנים לעבוד בחינם ומוכנים לעבוד תמורת שכר הוגן. אולם אם יוצע להם שכר נמוך הם יסרבו. הוא טוען שנורמות חברתיות אפקטיביות וזולות יותר מכסף. והוא מסביר ומדגים.


הוא עוד מראה איך תפיסה של מחיר משפיעה על העונד שלנו ממוצר או משרות ועוד ועוד.



ספר מומלץ ביותר. לא רק למתעניינים בכלכלה ובהתנהגות אלא לצרכנים בעיקר.



נהנתי!