קראתי את ספרם של ג'.ריצ'רד של ומריו מוסה, תורת השכנוע.הספר די חדש (נדפס ב-2009) ומתורגם מאנגלית. הספר במקור נקרא the art of woo ובתרגום חפשי שלי: "אומנות החיזור".
לא מצאתי ביקורות על הספר כי כנראה עדיין לא פורסמו כאלה בעיתונים בארץ (אולי כי הספר חדש...?).
אפשר לקרוא על אודות הספר באתר Amazon ולקרוא ביקורות עליו שם.
הספר מעניין מאד לקריאה, משעשע לפעמים ומרתק לפעמים בעיקר בגלל התיבול הבלתי פוסק של דוגמאות מתוך סיפורים ידועים (חלקם ידועים יותר וחלקם ידועים פחות).
אני מאד נהנה כשיש קישורים ומראי מקום והערות שמאפשרות לי לבדוק את המקור, ללמוד עוד על הנושא ובאופן כללי בכלל להבין על מה נסמכת טענה כזאת או אחרת או לבדוק תקפות או שיטה של מחקר כזה או אחר. הספר מצטיין במראי המקום. אספתי לי כבר כמה וכמה כותרים מתוך הביבליוגרפיה וההערות שאותם צירפתי לרשימת הקריאה שלי. והנה כמה מהם (ותודה למתרגם יעקב קליין או שמא יש להודות לעריכה על הכותרים המתורגמים לעברית):
- אריסטו, רטוריקה. (תרגום לעברית גבריאל צורן) הוצאת ספריית פועלים 2002.
- ספנס ג'רי, להתווכח ותמיד לנצח. הוצאת מטר.
- ורדה ליברמן עמוס טברסקי, חשיבה הסתברותית בחיי היומיום. על הספר הזה ראיתי גם קישורים בספרו של חיים שפירא שיחות על תורת המשחקים.
- סון צו, אמונות המלחמה. עברית: שרונה גורי). תל אביב. הוצאת עופרים 1996. את הספר הזה רציתי לקרוא עוד כשהייתי בחטיבת הביניים, נראה לי, ואיכשהו... לא יצא. טוב. נתקן...
- פיתוח רעיונות מאת גיימס ווב יאנג. הוצאת פראג.
- ממבט ראשון (Blink) מאת מלקולם גלדוול. הוצאת עברית וכתר.
לפי השאלון הראשון שבו יש למלא ניקוד עבור שתי עמודות לכל השאלות: אחת "מה לדעתך עליך לעשות בארגון שלך כדי להשפיע רוב הזמן" והשנייה "מה נח לך לעשות ומה היית מעדיף לעשות אילו נתנו לך חופש מוחלט לפעול כרצונך". אז בטור של "מה אני חייה לעשות כדי להיות בעל השפעה בתוך הארגון שלי" יצא לי הדרוג הבא:
הכי הרבה יצאו לי שתי קטגוריות: "פוליטיקה" ו-"מערכות יחסים": 8. אחר כך יש לי 6 נקודות עבור "אינטרסים". אחר כך יש לי "סמכות" וגם "רציונליות" עם אותו ניקוד: 3. לבסוף, בתחתית "חזון" עם 2 נקודות בלבד. אני חושב שאני מסכים בהחלט עם התוצאות בכל מה שקשור להרגשתי בארגון שבו אני עובד.
השאלון השני נועד לסייע בהערכת סגנונות השכנוע של הקורא. התוצאות שלי בשאלון הזה הן כדלקמן:
הציון הגבוה ביותר התקבל אצלי עבור "מקדם" (33 נקודות), במקום השני, צמוד מאד עם 32 נקודות: "בולדוזר", אח"כ עם 26 נקודות "שחקן שח" ומייד אח"כ במקום האחרון, צמד סגנונות עם ניקוד צמוד מאד למקום שלפני אחרון, 25 נקודות: "מפקד" ו-"פרקליט". לפי המחקרים המצוטטים מבחינים עוד בין שתי נקודות השקפה אישיותיות: "מכוון לעצמי" לעומת "מכוון לאחרים". לי יצא בדירוג ע"פ השאלון נטייה קלה לטובת "מכוון לאחרים" (15 נקודות לעומת 14 ל-"מכוון לעצמי"). לא הבנתי מה זה אומר עלי...
מה שיפה לטעמי בשאלונים ובאופן שבו עשו בהם שימוש הוא שהם גרמו לי להיות יותר מעורב ויותר מתעניין בפרטי הפרטים תוך כדי הקריאה כי הרגשתי שאני עכשיו יכול להשליך את החומר על חוויותי וללמוד משהו על עצמי עכשיו כשאני מודע לכמה דברים על עצמי בהקשר הזה (מה אני נוטה לעשות, מה אני הייתי רוצה לעשות וכמובן, מסקנה אישית שלי: מה אני כנראה רוצה לשפר בעתיד עתה כשאני מודע לדברים). זה יפה, ככה לקשור את הקורא.
חוט השני, להבנתי, בספר הוא איך לשכנע (במגוון שיטות ורבדים) אבל תוך שימוש באתיקה ומוסריות מה (לא בדורסנות, לא לרמות וכו').
אהבתי את המתודולוגיה של הצגת החומר, את השכנוע שלי בתור קורא :-), ואישית, הצלחתי לשחזר מקרים של הצלחה ושל כשלון שלי בשכנוע, גם בעבודה, מול אדם בכיר ממני, אדם שתחת מרותי וגם אנשים שאינם מדווחים לי ואני לא מדווח להם, ולנסות לראות איך החומר שאני לומר מהספר מסתדר עם החוויות האישיות שלי ומה אני יכול ללמוד מזה. החכמתי מהתהליך. נהנתי ממנו מאד.
ללא ספק, זה ספר שאחזור לעיין בחלקים ממנו שוב, מפעם לפעם.
בסה"כ, לא נראה שיש בספר "חדש תחת השמש", אבל מה שכן יש בו זה ריכוז של אמונות, גישות ותיאור התנהגויות אפייניות של אנשים וציון מה עובד בד"כ ומה לא עובד בד"כ, נושאים של עיתוי ומי הטיפוסים ומה המצבים שבהם יש לשיטה כזאת או אחרת עדיפות ובאיזה סדר ובאילו אופנים כדאי לפעול כדי לשכנע.
אולי המסר הכי חשוב בספר הוא שיחסים טובים עם אנשים יעזור ככל הנראה הכי הרבה וברובם המכריע של המקרים. לעבוד על שיפור היחסים ושימור היחסים הטובים עם אנשים זאת כנראה עיצה טובה לחיים בלי קשר לצורך לשכנע.
מי שמחפש להרחיב בנושא כזה או אחר, ישנם מראי מקומות רבים ומפורטים שיסייעו. המחברים עשו עבודה טובה, לדעתי, בריכוז החומר בנושא רחב זה, הצגתו באופן ברור ומודגם היטב וכן נמנעו מליפול למלכודת של שחזור לעומק של חומר שכבר נלעס היטב בספרים ובמאמרים אחרים. במקום זאת הם מפנים לקריאה לעומק למקורות, ומנחים מה ימצא ומה לא ימצא שם הקורא. מאד מועיל, לתולעת ספרים שכמוני.
ספר מומלץ מאד. אחת הקניות הכי טובות שלי לאחרונה. בעצם, קיבלתי את זה כמתנה ליום ההולדת ממיכל (שקנתה לי כמה ספרים, בלי לדעת שכבר קראתי אותם, אז החלפתי אותם באחרים, וזה אחד מהם).
כדאי מאד. לרוץ לקרוא וליישם!
